ROI Bestimmung für Vertriebstraining – Präsenz & Online im Vergleich

Srichand Devarakonda, Projektmanager und „Independent Researcher“, Washington D.C., hat in der aktuellen Ausgabe des International Journal of Advanced Corporate Learning einen Artikel zur ROI-Bestimmung von Vertriebstraining veröffentlicht. Interessant ist diese Studie aus meiner Sicht, weil sie in einem experimentellen Design zwei Bedingungen vergleichend gegenüberstellt: Training in einem traditionellen Präsenz-Format und E-Learning.

Beide Trainings-Modalitäten sind etwa gleich erfolgreich, aber die Kosten unterscheiden sich deutlich, mit Vorteilen für den Modus E-Learning.

Die Rahmenbedingungen für die Untersuchung sind wie folgt:

• Training von 85 Mitarbeitenden des Sales Teams eines US-amerikanischen Anbieters von „health food“.
• 2 Trainings-Modi: Präsenztraining (42 Teilnehmende) und E-Learning (43 Teilnehmende).
• Beide Trainings-Modi wurden vom gleichen Auftragnehmer umgesetzt (Präsenztraining und E-Learning-Modul).
• Zuweisung der Teilnehmenden zu den beiden Modi via Lotterie.
• Lernzeit: 16 Stunden (zuzüglich 1 Stunde Prüfung)
  – Präsenz: 2 Tage Training
  – E-Learning: Zugang zum LMS für einen Monat.
• Bei der Auswertung des Vertriebserfolgs wurden nur die drei wichtigsten Produkte des Unternehmens berücksichtigt.

Wie die Inhalte für den Modus E-Learning in Lernaktivitäten umgesetzt wurden, wird nicht ausgeführt. Auch nicht, ob / wie die aufgewendete Lernzeit in diesem Modus überprüft wurde.

Devarakonda geht in diesem Beitrag unter anderem folgenden Fragen nach:

1. Gibt es im Hinblick auf den Lernerfolg einen signifikanten Unterschied zwischen den beiden Trainings-Modalitäten?
2. Gibt es im Hinblick auf den Vertriebserfolg einen signifikanten Unterschied zwischen den beiden Trainings-Modalitäten?

Folgende Ergebnisse zeigen sich:

• Der Vergleich der Ergebnisse der Eingangs- und Abschluss-Tests zeigt einen deutlichen Wissenszuwachs bzw. einen hoch signifikanten Unterschied.
• Die Ergebnisse des Abschlusstests zeigten nur geringe / nicht signifikante Unterschiede hinsichtlich des Lernerfolgs zwischen den beiden Trainings-Modalitäten:

• Im Hinblick auf den Vertriebserfolg im ersten Monat nach dem Training zeigten sich keine signifikanten Unterschiede zwischen den beiden Trainings-Modalitäten:

• Die Kosten für die beiden Durchführungs-Modalitäten unterscheiden sich deutlich:
  Präsenztraining: $ 34’452 für 42 Teilnehmende
  E-Learning:         $ 25’265 für 43 Teilnehmende
• Der ROI für beide Trainingsmodalitäten kombiniert beträgt $ 1.374 pro $ Trainingsinvestition.

* * *

In der im International Journal of Advanced Corporate Learning (iJAC) veröffentlichten Version des Berichts sind verschiedene Auswertungen nicht enthalten. Devarakonda hat sie mir auf Nachfrage freundlicherweise zur Verfügung gestellt. Unter anderem betrifft dies die folgenden Auswertungen:

• Vergleich der Kennzahlen zum Verkaufserfolg im Nachgang zum Training für beide Bedingungen
• Vergleich des Kosten-Nutzen Verhältnisses bzw. des ROI für beide Bedingungen (Präsenz vs. E-Learning)

Hier eine kurze tabellarische Zusammenfassung dieser weiteren Ergebnisse:

	Präsenztraining	E-Learning
Anzahl Teilnhemende in dieser Bedingung	42	43
Monatlicher Vertriebserfolg VOR dem Training (Einheiten der drei wichtigsten Produkte)	2’699	2’780
Monatlicher Vertriebserfolg NACH dem Training (Einheiten der drei wichtigsten Produkte)	2’787	2’923
Differenz Vertriebserfolg VOR – NACH dem Training absolut	88	143
Differenz Vertriebserfolg VOR – NACH dem Training in % ((Kalkulation durch Christoph Meier))	3.26%	5.14%
Kosten für das Training in US$
– Logistikkosten für Teilnehmende (inkl. Opportunitätskosten)	16’952	11’008
– IT-Kosten	0	4’257
– Trainer (inkl. Reise) / E-Learning Authoring	17’500	10’000
Summe Kosten	34’452	25’265
Kosten-Nutzen-Verhältnis	1/1.019	1/1.858
Return pro investiertem US$ (ROI)	1.019	1.858

Devarakonda führt in seinem veröffentlichten Beitrag abschliessend noch folgende Punkte zu seiner Auswertung an:

1.       Trainer expense was a huge cost differentiator that brought down the ROI for Classroom mode when compared to Online mode. However, both modes of training had a positive ROI.

(…)

4.       In a survey, the Online attendees acknowledged that they sold more when compared to the Classroom attendees because of the easier access to training videos and soft copies of the training documentation.

5.       Classroom attendees unanimously voted that the “Role Playing” session gave them hands on experience of real-life scenarios and therefore were able to sell the higher priced items better.

Auf Nachfrage präzisierte Devarakonda noch folgendes:

• In der Bedingung „Präsenz“ wurden Rollenspiel mit den Teilnehmenden durchgeführt. Jede/r Teilnehmer/in war gefordert, einmal selbst auf der Bühne zu sein sowie auch Feedback zu den Rollenspielen der anderen Teilnehmenden zu geben.
• In der Bedingung „E-Learning“ wurden den Teilnehmenden – begleitend zum E-Learning Modul – 4-5 kurze Trainings-Videos zur Verfügung gestellt, in denen die trainierten Szenarien gezeigt wurden.

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Devarakonda, Srichand (2019): Calculating the Economic Viability of Corporate Trainings (Traditional & eLearning) using Benefit-Cost Ratio (BCR) and Return On Investment (ROI). In: International Journal of Advanced Corporate Learning (iJAC) 12 (1), S. 41–57.