Eine kurze Fallstudie aus dem aktuellen Heft des CLO-Magazins zeigt auf, wie der Reifengrosshändler ATD Prozessdaten nutzt, um Microlearning-Einheiten individualisiert für die Vertriebsmannschaft bereitzustellen und damit gute Ergebnisse erzielt.
American Tire Distributors (ATD) ist nach eigenen Angaben mit mehr als 5’000 Beschäftigten und 40’000 Produkten der grösste Reifenhändler der Welt. In den letzten Jahren wurde der Prozessdaten-getriebene Ansatz im Management auch auf den Bereich der Personalentwicklung ausgedehnt. In Zusammenarbeit mit dem Anbieter Axonify (vgl. dazu ein Interview mit deren Chief Learning Architect JD Dillon) wurde eine Plattform aufgebaut, die Micro-Learning Inhalte individualisiert an die Mitarbeitenden im Vertrieb ausspielt – und zwar auf der Basis von Daten zu erfolgten Wissens- bzw. Kompetenznachweisen.
Hier noch ein paar Stichworte zur Umsetzung bei ATD aus dem Artikel:
- Entwicklung von 3-5 Minuten langen Micro-Learning-Einheiten
– zunächst durch den Plattform-Anbieter Axonify
– später durch das interne L&D-Team; - Integration von Gamification-Elementen (Spiele, Punkte, Leaderboards);
- Tägliche Zuweisung von Lerneinheiten an die Beschäftigten;
- Nach ersten Erfolgen im Vertrieb Ausweitung des Ansatzes auf alle Beschäftigten;
- Aktuell Ausdehnung des Ansatzes auf die eigenen Kunden (Einzelhändler).
Auswertungen zeigen u.a. folgendes:
- Mehr als 90% der Beschäftigten im Vertrieb nutzen die Lernplattform an 18 von 20 Arbeitstagen im Monat.
- Die besten 25% der Reifenverkäufer sind auch die Top 25% der Plattform-Nutzer.
- In 2018 wurde das finanzielle Ergebnis des Vertriebs-Teams um 3% gesteigert; nach internen Analysen werden 16-17% dieser Steigerung auf den neuen Trainings-Ansatz zurückgeführt.
Sarah Fister Gale: Sales Training in 5 Minutes or Less. CLO Magazine, November 2019.
Beitragsbild von Imthaz Ahamed on Unsplash
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